一周后，洛杉矶时间上午九点，林远舟站在一间临时租用的办公室里，看着窗外灰蒙蒙的天空。窗外是洛杉矶工业市一条不起眼的街道，灰白色的仓库建筑沿着道路两侧排列，空中偶尔有一架飞机低空掠过，引擎声撕开清晨的宁静。

李牧推门进来，手里拿着三份简历。

“人到了，”他说，“都在会议室等着。”

林远舟接过简历，快速翻了一遍。三个人都在三十五岁左右，都有五年以上零售渠道销售经验。其中一个叫迈克的，之前在沃尔玛的区域采购部门干了七年。

“这批简历你从哪里找来的？”林远舟问。

“猎头给推的，”李牧说，“我在人才网站上挂了招聘信息，筛了三十多份，最后留下来这三个。”

林远舟点点头，把简历还给他：“走吧，去见见他们。”

会议室不大，一张长条桌，六把椅子，墙上挂着一块白板。三个美国人各自坐在不同位置，看到林远舟和李牧走进来，都站了起来。

李牧做了简单介绍。

第一个叫汤姆·安德森，三十四岁，前塔吉特区域采购经理，金发碧眼，穿着深蓝色西装，看着很专业。

第二个叫迈克·罗德里格斯，三十七岁，之前在沃尔玛做供应商管理，拉丁裔，身材魁梧，握手很有力。

第三个叫大卫·陈，三十五岁，华裔，能说一点中文，在梅西百货做过六年家居用品采购。

三个人中，迈克和大卫看起来更像实干派，汤姆则显得更习惯于坐在办公室里谈生意。

“坐吧。”林远舟用英语说。

他坐到桌子主位上，李牧坐在他旁边。

“我先介绍一下我们公司，”林远舟说，“裕盛国际贸易集团，总部在中国汕头，主要做家居用品出口。去年我们在美国市场的销售额是一千两百万美元，主要通过中间商和展会渠道。”

汤姆皱了皱眉：“一千两百万美元？规模不大啊。”

“对，不大，”林远舟说，“但我们的目标是三年内做到五千万。”

汤姆和迈克对视了一眼。

“怎么做到？”迈克问。

“直接找美国中小型零售商铺货，”林远舟说，“跳过中间商。”

他站起来，走到白板前，拿起一支白板笔，画了一个简单的示意图。

“现在大多数中国工厂都是通过进口商、批发商、分销商，层层加价，最后才送到零售商手上。每一层至少加价十几个点，最终零售价比出厂价高出百分之三百。”

他画了一条直线，在上面画了好几个节点。

“我们的方案是，在洛杉矶建立海外仓，直接对中小型零售商供货。他们把订单发给我们的销售团队，我们从仓库直接发货。没有中间商，价格至少低百分之三十。”

大卫点了点头：“这个模式在美国已经有中国公司在做了，但大部分都只做大规模客户，比如沃尔玛、塔吉特这些。你们为什么盯着中小型零售商？”

“因为大型零售商的账期长，订单大但利润薄，”林远舟说，“中小型零售商虽然单子小，但回款快，利润率更高。而且全国有上万家中小型零售商，加起来是一个巨大的市场。”

汤姆靠在椅背上，双手交叉放在桌上：“我直说吧，林先生。你们的产品定位是什么？质量怎么样？价格有没有竞争力？”

林远舟笑了一下，从李牧手里拿过一本产品目录，推到汤姆面前。

“这是我们的目录，里面有两百多个SKU，都是我们自己开发的。质量你可以看样品，我们有美国的UL和FDA认证。”

他看着汤姆的眼睛，又补了一句：“价格方面，比同等质量的中国工厂低百分之十五。”

汤姆接过目录，翻了翻，没有马上回应。

迈克倒是比较爽快：“林先生，我不需要看目录。我直接跟你说，这个模式我是看好的。我在沃尔玛做供应商管理的时候就看到过很多中国工厂的报价——他们产品其实不错，就是不知道怎么直接打市场。”

“所以呢？”林远舟问。

“所以我觉得你们这个方向是对的，”迈克说，“只要价格有竞争力，中小型零售商会很欢迎。但我也有一个问题。”

“你说。”

“你们的决策速度有多快？”迈克问，“我以前跟中国工厂打过交道，很多公司一个报价要等三天才能回复，客户早就跑光了。”

林远舟看着他，笑了笑：“这个你不用担心。洛杉矶的海外仓是你们的前线指挥部，我不需要事事请示汕头总部。价格、账期、样品，你们可以直接决定。”

李牧在旁边补充了一句：“林总在洛杉矶已经配了两个跟单和后援支持人员，销售团队只需要专注于跑客户，剩下的行政和物流环节，我们来处理。”

汤姆听到这里，终于放下产品目录，坐直了身体。

“林先生，”他说，“你们是我见过的第一家在美国设销售团队的中国公司。”

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